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江蘇華昌化工股份有限公司
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新聞動態
 
大變革 大突破 大發展 ——華昌化工召開江蘇市場重點提升區域專題會議
發布時間:2019-12-06

        2019年11月12日,為牢固占據在江蘇市場的核心主導地位,實現江蘇市場的大變革、大突破、大發展,江蘇華昌化工股份有限公司在張家港召開了江蘇市場重點提升區域專題會議,邀請了江蘇通聯現代農業發展有限公司副總經理曹金鋒和試點提升區域十余位經銷商參加。華昌化工副總經理張漢卿、華昌化工復合肥分公司總經理白曄、副總經理閔凡國、副總經理林祥軍、總經理助理馬應生、華昌化工市場部部長徐春華及片區經理以上營銷骨干在會上與經銷商共同探討江蘇市場重點提升方案。

        本次專題會議上,華昌特在漣水基地周邊規劃十二個試點提升區域,打造江蘇大突破樣板市場,進而帶動江蘇其他區域積極行動,力求實現江蘇市場的整體提升大突破,攜手經銷商做大做強江蘇復合肥市場。

深度調研 市場現狀逐個分析

        徐春華首先做了江蘇市場重點提升區域情況的報告。據悉,徐春華帶領市場部和農化部團隊歷時一個月,完成了對江蘇市場的耕地面積、種植結構、用肥情況和土地流轉等方面信息的深度調研,并形成了專題報告。

        徐春華介紹道,根據市場調研數據統計,江蘇地區總耕地面積為5500萬畝左右,按每畝每年60公斤用肥折算,共計各類肥料用量為330萬噸左右,就復合肥而言,大企業品牌復合肥市場占比約60-70%,中小企業復合肥市場占比約30-40%,肥料結構以大企業高濃度、小企業中低濃度為主。江蘇地區土地流轉速度迅猛,集中程度較高,經濟作物區土地流轉率約30%-40%,大田作物區土地流轉率50%以上,肥料的商品屬性將向生產資料屬性回歸。

        隨后,徐春華對十二個試點提升區域的耕地、用肥、華昌銷量和其他各廠家銷量等情況進行逐個分析,幫助經銷商明晰市場情況,了解自身和競爭對手的強弱。他表示,雖然行業現階段產能過剩并且大小企業競爭激烈,但江蘇地區政策對中、大型肥料企業后期發展提供了利好指引,一是肥料生產企業被列為化工類,將必須進入化工園區,二是到2019年12月底江蘇的肥料企業必須辦理排污許可證,這些政策進一步壓縮了小企業的生存空間,行業將迎來小企業的日漸淘汰和大企業的政策紅利。

三年規劃 六大支持助力突破

        白曄介紹了華昌在江蘇的定位及市場現狀。華昌作為江蘇最大的肥料生產企業,一直以來都將江蘇作為核心市場,力爭成為銷量的絕對領跑者,牢固占據江蘇市場的核心主導地位。但是華昌目前僅占到整個江蘇市場約7%的份額,張家港和漣水是華昌的兩大基地,其中張家港的市場份額超過90%,而漣水及周邊縣市相差甚遠,距離華昌在江蘇的核心主導地位仍有一定距離。

        白曄表示,根據江蘇復合肥市場現狀,華昌制定了做大做強江蘇市場2020-2022三年規劃,攜手經銷商共同實現江蘇核心市場的大提升與大突破,目標在2020年實現江蘇市場占有率10%,2022年提升至15%,銷量突破50萬噸。在規劃中,華昌特將漣水周邊十余縣市(漣水、沭陽灌南、響水、濱海、阜寧、楚州、淮陰、豐縣沛縣、銅山、新沂、睢寧、邳州)列為試點提升區域,全力打造江蘇大突破樣板市場。

        為幫助試點提升區域實現目標任務,華昌將給予經銷商提供六大方面支持:人員方面,12位經驗豐富、管理能力強的業務經理及多位銷售精英和農化精英,精準對接12個試點提升區域;產品方面,注重作物的營養科學和成本降低,提升肥料效果和性價比;服務方面,幫助經銷商開發精準營銷的銷售渠道,完善精準營銷的銷售方案,提升精準營銷的銷售能力,提供更專業、更細致的高質量精準服務;政策方面,提供個性化的特區突破政策,做到因時因地制宜,為經銷商提供更堅實、更穩固的市場支持;宣傳方面,加強跟蹤報道,傳播區域提升的進度和成績,營造氛圍,鼓舞干勁,堅定信心;市場管理方面,強化市場管控,嚴格執行渠道管理制度,防止惡意竄貨行為,穩定市場秩序。

方案探討 試點區域重點提升

        閔凡國具體介紹了江蘇市場提升方案并與經銷商進行探討,華昌化工已經進入到高質量發展2.0階段,對營銷提出了更高的要求和標準,江蘇核心市場將全面實施高質量營銷2.0,實現營銷的“精準、分級、質變”。營銷工作要做到計劃精準、銷售精準、定價精準、生產研發精準、資源配置精準,并對一級經銷商、二級經銷商、種植大戶、業務人員進行分級,提高營銷對象的精準性,從而提供高質量的精準服務,實現營銷效果的質變。

        通過對十二個試點區域逐個進行數據分析,閔凡國幫助每個經銷商尋找存在的核心問題和不足,并提供解決思路和提升建議。針對十二個試點區域,華昌安排了七名總監和五名后備干部共十二名核心銷售人員與經銷商進行對接,幫助經銷商實現市場的突破和銷量的提升,具體是:后備干部高維負責銅山市場、后備干部齊學潮負責邳州市場、總監王華負責豐縣沛縣、總監苗大賽負責沭陽灌南、總監虞敏負責響水、總監苗慶雙負責新沂、后備干部祁浩負責濱海、后備干部湯榮興負責阜寧、后備干部湯連飛負責淮陰、總監顧少華負責楚州、總監劉曉輝負責漣水、總監牟海伍負責睢寧。

        閔凡國介紹道,華昌不僅明確了江蘇市場未來三年的整體發展目標,也明確了每個試點區域的具體目標,還將出臺細致的年度規劃和管理辦法,切合實際情況從解決瓶頸的角度出發,進行產品調整、渠道分級、人員配置以及精準服務,提供具體可執行的操作方案。從2020年開始,華昌將在試點提升區域每月召開進度分析會進行跟蹤,每季度召開雙向交流會進行溝通,每年年底進行總結,務必實現試點區域的重點提升。

        隨后,閔凡國主持現場討論,讓經銷商對目標、人員、服務、政策和市場等方面提出自己的看法和建議,廠商共同努力探討做大做強市場的可行性方案,每一位參會經銷商均發表了自己的觀點。

心得分享 主動營銷激發活力

        曹金鋒分享了通聯公司攜手華昌提升營銷積極性的心得,通聯的發展模式與華昌的轉型升級不謀而合,雙方的戰略思路、營銷理念、企業文化乃至具體做法都高度一致,大大激發了廠商的活力,積極配合開展營銷動作。

        在華昌與通聯共同努力下,通聯通過各項制度充分調動員工積極性,產品結構調整取得顯著成效,市場占有率穩步提升。一、提成獎勵。根據年度規劃制定月度及產品考核指標,將銷售數據進行量化、分解,設立銷售提成獎勵和華昌復合肥單項獎,銷量直接和收入掛鉤,激勵銷售團隊主動做好華昌肥的銷售工作。二、精準營銷。對客戶、產品、服務進行精準分級,通過精準服務推廣科技型產品,幫助銷售團隊解決銷售難題,提高銷售效率,激發銷售熱情。

表明決心 以人為本牢固信念

        會議最后,張漢卿進行總結,華昌在江蘇市場一直是銷量的領跑者,但是近幾年遇到了一定的瓶頸,銷量遲遲難以實現有效的突破,距離華昌對自身的要求仍有較大的距離,為此,華昌召開此次專題會議對江蘇市場進行重點布局,在未來三年務必成為江蘇區域的絕對領跑者,牢牢占據江蘇市場的核心主導地位,做大做強江蘇復合肥市場。

        針對江蘇市場的重點提升,華昌表明了志在必得的決心,張漢卿表示,營銷工作的核心要以人為本,為了激發團隊積極性,變被動營銷為主動營銷,華昌特將營銷團隊的核心力量派遣到試點提升區域,他們代表著華昌營銷團隊的最高水平,在管理能力、策劃能力和引導客戶的能力方面都是佼佼者,能很好地幫助經銷商策劃和管控市場,提升營銷方法,調動營銷士氣,是經銷商的優質營銷顧問。

        此次江蘇市場的調整是華昌自加壓力負重奮進的舉措,張漢卿希望經銷商也要積極轉變思想樹立自信,帶領團隊注重信心建設,拿出更積極的士氣和更充足的精力,在營銷中更有活力更有激情更有戰斗力,與華昌攜手增強營銷的主動性,積極開展精準服務,讓運營質量更高,實現銷量大幅提升,共同取得試點目標的成功。

        最后,張漢卿倡議江蘇全體經銷商,牢固信念,合作共贏,與華昌共同推進三年規劃的落實,強化市場的核心主導地位,做大做強江蘇復合肥市場。號召經銷商們始終堅信華昌,與華昌一起明確目標,眾志成城,以勤勞和執著去攀向江蘇肥料市場的巔峰,共同實現大變革大突破大發展,打贏這場江蘇大突破重點提升攻堅戰。

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